CAPTAÇÃO DE RECURSOS para projetos já elaborados:
- Captação de Recursos para projetos já elaborados via POTFOLIO ou BANCO DE PROJETOS: a equipe de captadores de recursos da DEARO inclui seu projeto em seu portifolio de apresentação de projetos e os leva em reuniões pré-agendadas com investidores sem o compromisso de captar só para esse projeto, ou seja, seu projeto estará com outros na pauta do encontro.
- Captação de Recursos PERSONALIZADA para projetos já elaborados: Nesse serviço, a DEARO estuda seu projeto e o mercado e desenvolve uma estratégia de captação de recursos juntamente com uma prospecção de mercado, identificando as melhores fontes de recursos para seu projeto.
Em ambos os casos a DEARO cobra um valor fixo mensal para custear despesas de transporte e comunicação dentre sua equipe de captadores de recursos + um percentual dos recursos captados.
A CAPTAÇÃO DE RECURSOS para ONGs e demais instituições exige uma metodologia diferenciada, apoiada na idéia de que um departamento de captação de recursos é fundamental para a sustentabilidade da instituição. Dessa forma, a DEARO presta consultoria para ONGs:
- Seleção, Recrutamento e Treinamento de Captadores de Recursos;
- Implementação de departamento de captação de recursos;
- Treinamento e Acompanhamento dos captadores de recursos;
- Desenvolvimento de planejamento de captação de recursos e marketing da instituição;
- Implantação do plano de ação de captação de recursos.
Além desses serviços a DEARO também oferece:
- Avaliação de Projeto já elaborado. Emitimos um "parecer técnico" com informações para tornar o projeto captável, atraente e comercialmente viável.
- Elaboração de Projetos à partir da ídéia.
- Reelaboração de Projetos não finalizados para captação de recursos.
- Desenvolvimento de perfil, seleção, recrutamento e treinamento de Captadores de Recursos para instituições.
- Consultoria de apoio em captação de recursos, elaboração de projetos, marketing social, marketing cultural e responsabilidade social.
Solicite uma proposta!
O SETOR DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS NA SUA INSTITUIÇÃO
CAPTAÇÃO DE RECURSOS PARA ONGs
Regras básicas para iniciar a captação de recursos na sua instituição:
1 - Entender que existe uma divisão de entrada e saída de recursos:
- RECURSOS PARA MANUTENÇÃO OPERACIONAL - CUSTOS FIXOS,
- RECURSOS PARA REALIZAÇÃO DE PROJETOS de acordo com objetivo social e missão.
As estratégias de captação de recursos para cada atividade são diferentes.
Impossível falar de captação de recursos sem falarmos de marketing.
Marketing é a atividade humana de satisfazer desejos e necessidades do cliente. (Philip Kotler)
Um conjunto de ferramentas que proporciona esta satisfação do cliente. Ferramentas estas, que se utilizadas de maneira direcionada, podem gerar outros títulos de marketing, como:
Marketing Direto (contato direto com o cliente, obtendo uma resposta imediata dele, exemplo de ferramenta: telemarketing)
Marketing Institucional (ferramentas, como propaganda ou promoção, ou outras, direcionadas para a imagem da empresa)
Marketing Social (ferramentas utilizadas para conscientizar, com objetivo de mudar o comportamento das pessoas para o bem da sociedade)
Marketing de Relacionamento (ferramentas utilizadas para garantir a fidelização contínua do cliente)
Marketing Pessoal (ferramentas utilizadas para que você atenda as necessidades ou desejos de quem pretende conquistar: um emprego, a confiança de um cliente, um namorado, etc)
E assim por diante com outros vários títulos de marketing.
Captar recursos é um conjunto de todos estes tipos de marketing juntamente com um trabalho de relações públicas que garante a carteira ideal de clientes para cada tipo de projeto, e a manutenção das doações e parcerias para o crescimento e sustentabilidade da organização.
Parceria é a grande palavra-chave para as negociações de captação de recursos. Na atualiadade, ninguém trabalha sozinho, tão pouco sabe tudo sozinho.
A necessidade de profissionalização e o avanço das tecnologias nos forçaram a sermos especializados em uma atividade ou área, do contrário, não somos vistos como referências.
Ser referência na área é um quesito fundamental para uma instituição conquistar parceiros. Ela precisa ser BOA no que se propõe. Estar entre as melhores e COMUNICAR isso através de ferramentas de marketing.
Todo investimento prevê O RETORNO.
Alertamos para que o Terceiro Setor acorde para essas mudanças, para essas exigências, onde o doador quer ser tratado como cliente, quer receber prestação de contas, quer visitar a instituição, quer facilidades para pagamentos, quer um site para verificar novidades, quer relatório de auditoria, quer adesivo para colar no carro, quer vestir a camisa literalmente, de forma séria e transparente, e confiando que seus recursos fazem parte de um EMPREENDIMENTO social.
A Captação de Recursos institucionais - despesas operacionais - depende de trabalho integral, ou seja, de um funcionário.
A Captação de Projetos específicos pode ser feita por uma empresa ou profissional autônomo.
O CAPTADOR DE RECURSOS
Será que conseguir dinheiro é a única
função de um captador de recursos?
Certamente que não.
Imagine um corpo humano.
O cérebro é a parte que pensa a instituição, a causa, as ações sociais propriamente ditas, o porquê de sua existência.
Agora imagine o coração, bombeando sangue para todos os órgãos.
É assim que funciona a captação de recursos, um coração que alimenta todas as áreas de uma instituição, sendo responsável também pelo cumprimento da sua missão social.
Sem recursos, NADA funciona.
E existem muitas, eu diria, quase 80% das instituições do Terceiro Setor brasileiro, sem a área de captação de recursos, sem um coração.
O captador de recursos é co-responsável pelo cumprimento da missão social da instituição.
E para isso deve:
- Conhecer profundamente a instituição que trabalha.
- Conhecer profundamente a causa defendida.
- Conhecer o mercado em que atua e que pretende-se atuar.
- Entender de administração e fazer uma avaliação junto ao administrador da instituição sobre o aproveitamento dos recursos atuais e as previsões de recursos futuros.
- Desenvolver um planejamento de captação de recursos para a instituição (manutenção operacional e projetos extras), baseado em estudo de mercado, estudo da instituição e principalmente nas previsões estabelecidas no planejamento estratégico da instituição.
- Nunca desvirtuar a missão social da instituição por causa de recursos. (serei mais explícita aqui - num ato de desespero por falta de recursos, aceitar a gestão de projetos que fogem ao ideal da ONG).
- Contribuir na elaboração de projetos sociais para a instituição, tornando-os atraentes em termos de marketing e visibilidade.
- Captar recursos para esses projetos.
- Planejar ações de marketing direto e social para a manutenção operacional da instituição - despesas operacionais como aluguel da sede, folha de pagamento, água, liz, material de escritório.
- Fazer interface com a área de assessoria de imprensa da instituição, buscando a melhor maneira de divulgar institucionalmente e promocionalmente a ONG.
- Captar uma agência de propaganda e publicidade para auxiliar em criação de peças e campanhas.
- Agregar valor à imagem da instituição, através de parcerias estratégicas.
- Prezar pela imagem e ética da instituição no mercado externo, como sendo seu representante.
- Representar a instituição em eventos, congressos e reuniões sociais, fortalecendo vínculos e abrindo novas parcerias para a continuidade e manutenção do trabalho da instituição.
- Criar novas maneiras de interesse do mercado pela instituição.
- Administrar os recursos captados até sua prestação de contas, passando pelo acompanhamento do investimento e monitoramento das ações anteriormente propostas.
- Manter-se informado sobre o mercado, economia e ações sociais., identificando oportunidades e ameaças às atividades da ONG.
- Pensar grande e começar pequeno. Planejar. Traçar metas e suas estratégias.
- Ser parceiro da diretoria da ONG.
Captar recursos é como construir uma casa. Se o alicerce é fraco, não passa do primeiro andar, isso quando não desmorona...
E o Captador, mesmo sob pressão, deve manter a calma e trabalhar com planejamento.
Perfil ideal de um Captador de Recursos
- Formação em administração de empresas, relações públicas ou marketing. (isso é apenas uma sugestão)
- Otimista.
- Comunicativo.
- Ter facilidade em comunicar-se pessoalmente, ao telefone e no papel através de uma boa escrita.
- Estar ciente da responsabilidade em administrar recursos do OUTRO.
- Ter disponibilidade em ter uma vida social mais ativa.
- Ser flexível com bom senso, sem deixar objetivos de lado.
- Possuir habilidade em vendas e negociações.
- Ser apaixonado pelo o que faz e apaixonar-se pela causa que será beneficiada com seu trabalho.
- Ser um eterno interessado em informações do mercado.
- Ser organizado e fazer cumprir datas e prazos.
- Interessante possuir conhecimentos em inglês.
- Fundamental conhecimento em informática em Windows e Pacote Office.
- Reciclar conhecimentos pelo menos 2 vezes ao ano.
- Filiar-se à outras ONGs para acompanhar a evolução do mercado.
- Habilidade em elaborar projetos.
De qualquer maneira, captar recursos é uma arte.
As tintas estão disponíveis no mercado, de todas as cores e texturas.
Pegue seu pincel e escreva sua história!
Boa sorte!
MARKETING SOCIAL
É tudo o que falamos de Marketing, com o objetivo de mudar comportamentos, atitudes e opiniões.
São as ferramentas de marketing, como promoção, publicidade e propaganda utlizados em uma campanha focada em mudanças de comportamento da sociedade pelo próprio bem dela.
Por exemplo:
Quando você vê uma propaganda na TV dizendo: “Economize energia, desligue os eletrodomésticos da tomada, apague as luzes, não demore muito ao chuveiro, prefira o fogão ao forno microondas.” Esta propaganda quer que você mude seus hábitos, quer que você mude sua maneira de pensar e quer que você se sensibilize pela causa da falta de água. Porque essa mudança vai influir na sua própria qualidade de vida.
Quando você recebe no pedágio da rodovia em sua cidade um folheto explicativo dizendo para levar as crianças no banco traseiro do carro. Essa campanha quer conscientizar a sociedade para que ela PRATIQUE e faça dessa prática um hábito que beneficia à todos.
Quando você vê um outdoor dizendo “Faça sexo seguro. Use camisinha. Uma campanha de saúde que quer envolver a sua atitude pelo seu próprio bem.
Campanhas de Marketing Social podem ser iniciativas de empresas, de ONGs, de órgãos governamentais, de marcas, em conjunto com outras ONGs especializadas, ou em prol de uma causa simplesmente, sempre com o objetivo de beneficiar a sociedade e o planeta.
G
Conjunto de estratégias e ferramentas utilizadas para satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor, fazendo com que escolha o seu produto, com que ele confie, com que ele olhe para você, para a sua marca, para o seu nome.
Marketing Cultural
1) O que é marketing cultural?
É toda ação de marketing que usa a cultura como veículo de comunicação para se difundir o nome, produto ou fixar imagem de uma empresa patrocinadora. Para se fazer marketing cultural não há fórmula fechada, pois há variáveis que, conforme combinadas, podem resultar numa excelente ação de marketing. O que manda é a criatividade para atingir o público alvo de forma a atender os objetivos de comunicação da empresa com os recursos disponíveis. Ao patrocinar um show, por exemplo, a empresa pode não só associar sua marca àquele tipo de música e público como pode também oferecer amostras de produto (promoção); distribuir ingressos para os seus funcionários (endomarketing); eleger um dia exclusivo para convidados especiais (marketing de relacionamento); enviar mala-direta aos consumidores/clientes informando que o show está acontecendo e é patrocinado pela empresa (marketing direto); mostrar o artista consumindo o produto durante o show (merchandising); levantar informações gerais sobre o consumidor por meio de pesquisas feitas no local (database marketing); fazer uma publicação sobre o evento (marketing editorial); realizar uma campanha específica destacando a importância do patrocínio (publicidade) e muitas outras ações paralelas que tem o poder de ampliar o raio de alcance da ação de marketing cultural.
2) Por que as empresas fazem marketing cultural?
Ele vem ganhando força no meio empresarial porque apresenta soluções relativamente baratas a três novas exigências do mercado:
1) necessidade de diferenciação das marcas;
2) diversificação do mix de comunicação das empresas para melhor atingir seu público;
e 3) necessidade das empresas se posicionarem como socialmente responsáveis. Ao patrocinar um projeto cultural a empresa se diferencia das demais a partir do momento em que toma para si determinados valores relativos àquele projeto (por exemplo tradição, modernidade, competência, criatividade, popularidade etc.).
Também amplia a forma como se comunica com seu público alvo e mostra para a sociedade que não está encastelada em torno da sua lucratividade e de seus negócios.
3) Como uma empresa pode fazer marketing cultural?
A partir do momento em que uma empresa empreende uma ação de marketing usando como ferramenta a cultura, ela está fazendo marketing cultural. Nem sempre o patrocínio vem em forma de dinheiro vivo - pode ser uma permuta por passagens áreas (companhias aéreas), estadia (hotéis e pousadas), refeições (restaurantes). Importante é que a ação de marketing deve se encaixar perfeitamente ao perfil da empresa, ao público alvo e ao objetivo buscado. Sem equalizar esses três quesitos (público alvo, identidade, objetivos) fica difícil garantir a eficácia da ação. Também é importante frisar que marketing cultural pode (e deve) vir associado a outras ações de marketing.
4) O que uma empresa ganha fazendo marketing cultural?
Inicialmente as empresas começaram a investir em marketing cultural porque, devido às leis de incentivo, financeiramente era um bom negócio. Depois, elas compreenderam que essas ações de marketing solidificavam a imagem institucional da empresa e davam visibilidade para a marca. Desse modo, o investimento em cultura pode ser visto como uma oportunidade para as empresas participarem do processo de incremento e manutenção dos valores culturais da sociedade e, principalmente, a possibilidade de construir uma imagem forte e bem posicionada para o consumidor, garantindo a curto, médio e longo prazo sua perpetuação. Nesse aspecto, o marketing cultural trabalha a imagem da empresa, por meio da marca, de forma consciente e inconsciente. Por que comprar este ou aquele sabonete? A resposta para essa pergunta vem da competitividade do produto, mas também é fruto do trabalho de marketing dessa empresa.
5) Por que só as grandes empresas investem em marketing cultural?
Não são apenas as grandes que investem, mas são a maioria por várias razões e a principal é o desconhecimento das leis de incentivo e dos benefícios que esse tipo de ação de marketing pode trazer. O volume de dinheiro que empresas pequenas e médias movimentam podem levar o empresário a pensar que ele não poderia arcar com os custos de um projeto cultural. No entanto, existem projetos para todos os bolsos.
6) Quais as vantagens de uma pequena empresa investir em cultura?
Do ponto de vista financeiro, dependendo do tipo de projeto cultural escolhido, a empresa pode reaver 100% do valor investido, o que seria um bom negócio. Do ponto de vista mercadológico, a imagem institucional dessa empresa e a aceitação que ela tem junto ao seu público alvo são bastante trabalhados, o que contribui para a solidificação e perenização da empresa. Se o marketing cultural vier associado a outras ações de marketing (vide resposta número 2) seus benefícios serão bastante ampliados.
7) Qual é a diferença entre marketing cultural (ou patrocínio cultural) e mecenato?
Marketing cultural é uma ação que busca abrir um canal de comunicação entre a empresa e o público. As empresas não patrocinam projetos culturais por caridade e sim para obter retorno. Já mecenato é quando uma empresa, em geral representada por seu dono ou presidente, tem interesse em determinada área e investe sem aguardar retorno. Portanto, quem elabora uma proposta de patrocínio não deve somente destacar as qualidades culturais do projeto, que também são importantes, mas expressar, clara e diretamente, sua adequação à marca da empresa e às vantagens que pode oferecer a ela. Para ter sucesso, um projeto de patrocínio cultural precisa ser percebido pela empresa como uma boa solução para sua comunicação.
8) Por que o número de pessoas físicas que investe em cultura ainda é pequeno?
Porque a maioria das pessoas desconhece os benefícios das leis de incentivo. No caso das leis Rouanet e Audiovisual, existe ainda um outro problema: quando alguém patrocina um projeto cultural, precisa adiantar o dinheiro para o produtor e só acerta as contas com o fisco no ano seguinte, após declarar seu Imposto de Renda. Acontece que, diferente das empresas, a maioria das pessoas não tem capital de giro e disponibilidade para esperar tanto tempo até terem seu dinheiro de volta. Outro fator é que não existe uma mentalidade nacional voltada para o patrocínio cultural. Em países como os Estados Unidos, a maior parte do dinheiro que financia a cultura vem de pessoas físicas.
9) É verdade que só os artistas renomados conseguem ter seus projetos patrocinados?
Não. O que acontece é que muitas vezes as empresas preferem associar seus nomes e marcas com artistas reconhecidos pelo grande público. Mas o que tira muita gente da batalha pelo patrocínio é a falta de profissionalismo. Ou seja, na hora de desenvolver um projeto, procure apresentar a proposta da forma mais correta possível. Consulte fontes, amigos e pessoas que já fizeram o mesmo "caminho das pedras". Tentar preencher o Cadastro de Projetos Culturais da Marketing Cultural Online também é uma forma de ver se você está deixando brechas. Muitas vezes as empresas conseguem fazer uma ação de marketing cultural muito mais eficiente com novos talentos.
10) O que é uma lei de incentivo à cultura?
É uma lei que oferece benefício fiscal (à pessoa física ou jurídica) como atrativo para investimentos em cultura. Existem hoje leis de incentivo federais, estaduais e municipais. Dependendo da lei utilizada, o abatimento em impostos pode chegar até a 100% do investimento.
11) Como funcionam as leis de incentivo?
Cada lei tem um funcionamento específico. As leis federais oferecem isenção no Imposto de Renda das pessoas físicas ou jurídicas. Já as estaduais proporcionam isenção de ICMS e as municipais, de IPTU e ISS. Algumas optam por financiar a fundo perdido ou fazer empréstimos a projetos culturais regionais. Ao optar por uma ou outra lei, o produtor cultural deve levar em consideração a região onde o projeto cultural será realizado e as necessidades dos possíveis patrocinadores. Se uma empresa não está dando lucro, por exemplo, ela não tem como beneficiar-se da lei Rouanet, mas pode beneficiar-se das leis estaduais ou municipais.
12) Na prática, como uma empresa patrocina um projeto cultural via lei de incentivo?
Primeiro, o órgão do governo responsável pela aplicação da lei precisa aprovar o projeto apresentado para que ele se beneficie da lei de incentivo. Depois da aprovação, o produtor cultural (que pode ser o próprio artista) procura uma empresa que queira patrocinar o seu projeto. Fechado o patrocínio, a empresa fornece o dinheiro para a realização do projeto cultural. Esse dinheiro (ou parte dele) voltará para a empresa em forma de abatimento de imposto na hora do pagamento do tributo (Imposto de Renda, ICMS ou IPTU/ISS, dependendo da lei utilizada).
13) Como eu consigo aprovar um projeto cultural?
É preciso entrar em contato com o Ministério da Cultura ou com o órgão que regulamenta a lei (que pode ser estadual ou municipal) e ver quais são os parâmetros exigidos para a sua área especificamente (dança, teatro, música, audiovisual etc). Algumas etapas fundamentais devem ser seguidas para que seu projeto possa vir a ser aprovado: 1º passo ter o projeto cultural formatado com orçamento, equipe, plano de mídia, tudo previsto; 2º passo: contatar o órgão responsável pela aplicação da lei de incentivo que o produtor deseja utilizar 3º passo: reunir todos os documentos solicitados e dar entrada no projeto.
14) Qualquer projeto cultural pode ser beneficiado pelas leis de incentivo à cultura?
Sim, desde que atenda aos parâmetros exigidos pelo órgão governamental responsável pela aplicação da lei.
15) O que é plano de mídia?
É importante saber que quando uma empresa patrocina um projeto, ela busca algum tipo de retorno. Expor o projeto na mídia é, portanto, muito importante. Quando o custo de um projeto é fechado, ele deve incluir os veículos e as formas de divulgação que serão adotados. Por exemplo: normalmente o projeto precisa de uma assessoria de imprensa, de inserções publicitárias em jornais, outdoors, TV, de outras ações integradas de marketing ... Cada projeto merece um tratamento específico, mas os custos e as formas como isso vai acontecer devem constar de um plano de mídia.
16) Quais os critérios usados pelas empresas na hora de escolher um projeto cultural?
São critérios bastante particulares. Algumas preferem associar suas marcas à restauração de patrimônios históricos, enquanto outras preferem patrocinar o Carnaval. Mas o critério comum é que todas elas buscam algum tipo de retorno, seja institucional ou de vendas. Na hora de escolher um possível patrocinador, o produtor cultural deve estar atento ao perfil da empresa para a qual ele está apresentando seu projeto, assim como para todos os tipos de retorno que o projeto pode proporcionar.
17) Qual a diferença entre patrocínio cultural e apoio cultural?
Uma empresa que compra uma cota ou a totalidade de seu projeto é uma patrocinadora. Uma empresa aérea que lhe forneça passagens ou um hotel que hospede sua equipe, por exemplo, são seus apoiadores.
18) Posso fazer a captação de recursos para o meu projeto ou preciso de um produtor cultural?
Depende do nível de profissionalização e informação que você tem sobre a área. É necessário saber que captação é um processo difícil, que envolve tempo e dinheiro, além de conhecimento sobre o mercado. Não adianta oferecer uma temporada de música lírica para uma marca de roupas infantis, muito menos oferecer um projeto com orçamento fora dos padrões da empresa inicialmente escolhida. Você também precisa saber preparar o projeto de modo a que ele se adeqüe perfeitamente ao patrocinador desejado. Seria interessante se você tivesse alguns contatos, mas o mais importante é estar pronto para responder todas as eventuais dúvidas. Datas, prazos, valores, plano de mídia... tudo isso tem de estar na ponta da língua, ou então busque por mais informações ou por um produtor cultural. Lembre-se de que é muito difícil uma empresa voltar a abrir as portas para um projeto que chegou até ela com deficiências e amadorismos.
Consultar profissionais da área na DEARO e ler a revista Marketing Cultural Online também são um bom começo.
19) Qual o peso da cultura na economia nacional?
Segundo estudo encomendado pelo Ministério da Cultura à Fundação João Pinheiro, em 1997 a produção cultural movimentou no Brasil aproximadamente R$ 6,5 bilhões, o que correspondia na época a cerca de 0,8% do PIB brasileiro. Em 1994, quando foi feito o último levantamento, a cultura empregava 510 mil pessoas, considerando-se todos os seus setores e áreas. Esse contigente era 90% maior do que o empregado pelas atividades de fabricação de equipamentos e material elétrico e eletrônico; 53% superior ao da indústria automobilística, de autopeças e fabricação de outros veículos e 78% maior do que o empregado em serviços industriais de utilidade pública (energia elétrica, distribuição de água e esgoto). Ou seja, a cultura tem um peso econômico importante no Brasil de hoje, destacando-se inclusive como grande geradora de empregos. Mas esses números estão muito defasados e não houve nenhuma outra pesquisa aprofundada até agora.
O QUE FAZEMOS
Os serviços aqui apresentados nem sempre estão de acordo com o perfil, causa social defendida, mercado, necessidade e desejo do cliente, seja uma ONG ou empresa, dessa forma, a DEARO faz uma análise do cliente e do mercado antes de orientar os serviços.
1. Análise de Projeto Sócio-Cultural-Ambiental já existente;
2. Formatação de projeto para apresentação ao mercado e captação de recursos;
3. Elaboração de PROJETO à partir da idéia;
4. Plano de Ação em Captação de Recursos, Marketing Social e Sustentabilidade para ONGs;
1. Assessoria – Desenvolvemos o plano.
2. Consultoria – Orientamos na sua implantação junto ao seu captador de recursos e diretoria.
5. Seleção, Recrutamento e Treinamento de Captadores de Recursos;
6. Captação de Recursos para Projetos já elaborados;
7. Desenvolvimento de Campanhas e Ações de Responsabilidade Social de Empresas;
- abertura e criação de ONGs, institutos, fundações;
- elaboração de projetos sociais, culturais e ambientais;
- implantação de departamento de responsabilidade social;
- plano estratégico de ações.
8. Inserção de Projetos em Leis de Incentivo Federal, Estadual e Municipal.
//FORMATOS DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
- CONSULTORIA
Consultoria é uma atividade de prestação de serviços onde profissionais especializados com bagagem de mais de 10 anos de experiência prática em determinada área, ensinam você a fazer, pulando diversas etapas e erros, indo diretamente ao resultado.
- ASSESSORIA
Como uma terceirização, nossa equipe FAZ.
- CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL
Cursos e treinamentos nas áreas citadas acima.
- COACH SOCIAL
Orientação, agencimento e criação de projetos sociais para artistas, executivos, personalidades e interessados nas áreas citadas acima como plano ou estratégia de carreira profissional.
//PÚBLICO-ALVO
ONGs, Empresas, Projetos isolados de pessoas físicas, empresas ou ONGs, aprovados ou não em leis de incentivo, Profissionais da área sócio-ambiental-cultural.
Remuneração na Captação de Recursos: vamos pensar um pouco sobre isso
Antes de falarmos da remuneração é importante deixar claro que um captador de recursos é um profissional de marketing. Como um gerente de marketing que planeja as formas de crescimento da instituição em termos de ganho em recursos e de forma institucional. A diferença é que um gerente de marketing recebe no segundo setor uma verba para administrar de forma a multiplicar as vendas e os clientes, fideliza-los e criar campanhas de conquista de mercado, e o captador de recursos do terceiro setor não tem essa verba, precisa além de executar e planejar essas ações, captar os recursos para fazer com que aconteçam.
Existem várias maneiras no Brasil de remuneração do profissional de captação de recursos:
Salário fixo
Salário fixo + comissão
Salário fixo + prêmio
Comissão
Remuneração por hora trabalhada
Remuneração por hora trabalhada + comissão
Entende-se por salário fixo um valor acordado entre as partes para remuneração mensal do profissional com um registro em CLT ou através de contratação de autônomo, e que este captador tenha um contrato de trabalho para exercer sua função em um número de horas previamente acordado.
Entende-se por comissão um percentual do total bruto ou líquido (depende do acordo entre ambas as partes) que será repassado ao captador. Este percentual varia de 2% a 20%. Tal percentual pode englobar também a elaboração do projeto ou até mesmo o trabalho de acompanhamento do projeto já em execução.
Entende-se por prêmio, um valor estipulado pelo contratante que é pago se o captador atingir determinada meta em sua captação.
Entende-se por hora-trabalhada, o tempo que o profissional dedica para o cliente, seja elaborando projetos, seja visitando o cliente, seja prestando contas.
Todas essas formas de remuneração são legais, deve-se escolher a mais adequada à condição de sua ONG e claro, acordada com o profissional.
A maneira mais recomendada para ONGs, tendo em vista que a captação de recursos é considerada o CORAÇÃO da instituição (ver artigo - Captação de Recursos), é que se comece com uma pessoa fixa que se dedique integralmente à atividade e dê início a um departamento profissional de captação de recursos.
Antes de aprofundarmos, é preciso entender que estamos aqui falando de um PROFISSIONAL. Não é um amigo que vai lhe fazer um favor, tão pouco alguém que tem pena de você e da sua ONG e da sua situação amadora. É um profissional que entende do mercado, que estudou para isso, que tem experiência no assunto, histórias de sucesso e feeling apurado.
O comissionamento é a remuneração mais discutida e que gera polêmica no setor. O "porquê" realmente não entendo, pois não vejo nenhum objetivo ou argumento concreto que justifique essa aflição de alguns no mercado diante da chamada COMISSÃO.
Já li matérias onde COMISSÃO é tratada como se fosse pecado. Pecado é montar uma ONG para ganhar dinheiro. Pecado é utilizar de forma ineficiente o dinheiro do doador. Pecado é sair passando o chapéu como se fosse um mendigo implorando um trocado pra sua ONg nção fechar. Pecado é não ter recursos para capacitar seus funcionários, é ser injusto na remuneração dos mesmos com a DESCULPA de que no terceiro setor os PROFISSIONAIS devem ganhar menos.
Infelizmente verificamos que ter um captador de recursos e - ou uma área de captação de recursos e marketing é considerada ainda um luxo para várias instituições do Terceiro Setor. É incrível como uma instituição deixa em último lugar no seu check-list de crescimento, a área que é responsável por sua sobrevivência como se fosse algo supérfluo. E infelzmente muitas já nascem sem essa visão e acabam por correr atrás de um profissional da área APENAS quando se está no vermelho ou fechando as portas por falta de recursos.
Escutamos muitas delas dizendo: "Não posso contratar um captador de recursos, é muito caro... Se ele trabalhasse só por comissão nós podíamos ter um, mas encontrar alguém que aceite esta proposta está tão difícil.”
Encontramos aí dois pontos interessantes: “Muito caro”, ou seja, é mais um salário fixo, mais impostos, mais custos. “Difícil encontrar”, ou seja, os captadores não querem só comissão, pois não existe garantia em captação de recursos, mas mesmo sem garantias, existem custos, existem horas que serão gastas de seu tempo. Como assessoria de imprensa. Não existem garantias. Existe credibilidade e claro, relatórios de trabalho que comprovem resultados, ou ao menos tentativas. E se não existe esse começo, mesmo que de insucessos, não se saberá nunca onde se está falhando. O fracasso deve ser encarado com uma benção, quase uma consultoria, que diz onde você está errando. Importante lembrar que um trabalho PROFISSIONAL de captação de recursos acontece de médio a longo prazo e EXIGE planejamento antes de tudo.
Outro ponto: Os serviços assistenciais e de proteção devem ser sérios e profissionais na organização, o de captação de recursos não foge à regra. E a contabilidade? Quer dizer que uma empresa especializada em telefone celular não pode ter um contador especializado só porque sua missão não é fazer bem contabilidade? E uma ONG que cuida de baleias brancas por exemplo, não pode remunerar um especialista em direito por não ter em sua missão a melhor aplicação das leis? E serviços profissionais devem custar, não?
Sem hipocrisias, o captador de recursos deve ganhar dinheiro através do seu sucesso, certo? E o que seria esse sucesso? Recursos captados para projetos, campanhas de marketing social, novos sócios mantenedores, doações esporádicas, planejamento de captação de recursos, fidelização de atuais doadores, busca de novas oportunidades no mercado.
Será que ele é um profissional como todos os outros, que tem que pagar contas de água, luz, moradia, alimentação, carro, gasolina, vestir-se bem, fazer sua higiene, sustentar talvez um filho, um parente próximo, será que ele pode pegar um cineminha de vez em quando ou jantar fora no aniversário da mãe?
Ele precisa e deve cobrar. Cmo qualquer PROFISSIONAL. É sua profissão, séria, idônea, comprometida. Tudo custa. Ele pode até desenvolver um trabalho voluntário, mas sem receber de nenhum cliente ficaria muito difícil, a não ser que alguma ONG internacional quisesse pagar este salário para ele.
Comissão não deve ser encarada como um negócio sujo, muito pelo contrário. Pautada em bom senso, comum acordo, transparência e justiça, não existem problemas. A Lei Rouanet prevê o comissionamento do captador. Ah! Cultura não é social, claro que é, está dentro de qualquer causa social, inclusive, porque sem cultura não se faz nada bem feito.
Para garantir sua credibilidade, podemos então utilizar do bom senso, do senso de justiça e da transparência e estipular um teto de percentuais. Porque quem trabalha tem o direito de receber por isso. E por que não por comissionamento?
Não vamos confundir comprometimento com comissão, missão com comissão, como se fosse um negócio imoral. Comprometimento com a causa, sem dúvida, deve existir e existirá se houver afinidade, profissionalismo e seriedade tanto na ONG como no captador de recursos. Cabe aqui avaliarmos o que é comprometimento e não confundir com remuneração por trabalho. Ambos, mesmo diferentes, deveriam andar juntos.
Comissionamento pode até ser usado por alguns consultores como desculpa de comprometimento, argumentando que a culpa é do patrocinador que se souber que um centavinho foi utilizado para remunerar o captador, não patrocina mais. O que fazer? Esconder do patrocinador então? Claro que não, pelo contrário, devemos ser cada vez mais transparentes.
Cabe aqui um bom exemplo: vendedores ganham em sua maioria salário + comissão (não estou aqui dizendo que captador é vendedor, estou apenas fazendo uma comparação). O consumidor que compra do vendedor sabe que no valor que ele está pagando por uma televisão naquela loja, está embutida a comissão dele. E nem por isso deixa de comprar. Quer dizer agora que vamos ficar avaliando aonde cada centavo da TV vai, e se avaliarmos, e chegarmos a conclusão de que aquele dinheiro não foi direto para seu fabricante, não compramos?
Em marketing aprendemos o processo de como estipular um preço. Neste valor, muitas coisas estão embutidas, senão a organização e - ou negócio não sobrevive. Num projeto social, todo o orçamento deve estar detalhado e demonstrando - "o que" custa "tanto", "quando" e "como" e "para quê", e dessa maneira o patrocinador sabe para onde vai cada centavo, desde salários, impostos, equipamentos, etc. Se ele souber então que parte vai para impostos, decide não patrocinar? O que é isso? Pode ser por questões internas, pode. Por conta de regimento interno? Pode. Por uma série de fatores, mas pode ser por falta de comprometimento e hipocrisia.
Comprometimento deve haver dos dois lados. Uma empresa deixa de patrocinar um projeto social porque sabe que 5% será o comissionamento do captador, por exemplo. Uma pena e uma grande hipocrisia.
Deixamos então de patrocinar um projeto que ajudará milhares de crianças por causa de um ganho de um captador profissional que ajudou na elaboração de um projeto com suas horas, que prospectou no mercado possíveis doadores, que usou sua gasolina, seu telefone, seu estudo, sua roupa, seu tempo? Queremos ganhar, queremos serviços profissionais e bem feitos, mas não queremos pagar por isso?
E depois escuto: "Toda ONG e empresa devem ter sua responsabilidade social..." Responsabilidade social também é ser justo com nossos fornecedores, funcionários e parceiros, saber dividir lucros e remunear quem trabalhou.
Mas devemos também entender que comissionamento é
legalmente considerado como salário. E, infelizmente no Brasil, é difícil
encontrarmos real comprometimento sem recebimentos. Quem já não ouviu a famosa frase de que “o barato sai caro”? Simples, por falta de comprometimento.
Temos que entender de uma vez por todas que só vamos crescer sendo profissionais. Profissional recebe pelo seu trabalho, que deve ser transparente, sério e eficiente. Para ser transparente, sério e eficiente precisa de estudo, de experiência prática, de reciclagem, de tecnologia, de comunicação.
Fazer uma faculdade no Brasil, sabemos, não é fácil. Não estou falando da faculdade paga, nem dos que estudaram em escolas particulares a
vida toda, até porque aqui estamos falando de ONGs. Ah! Ótimo ponto. ONGs devem ser de segunda mão então? Claro que não. Todos devemos ser profissionais naquilo que fazemos, e as ONGs devem ter um contador especializado sim, um captador especializado sim.
E aí entramos na “cultura da mendiguez” porque é mais fácil mendigar. Ser profissional é muito caro.
Fazer cursos, estudar inglês, escrever projetos então, nem me fale. Sobram recursos anualmente em Ministérios e Secretarias por falta de projeto bem escrito. E mesmo assim não querem remunerar um profissional que tenha essa rara habilidade.
Daqui podemos tirar nossas próprias conclusões à resistência da profissionalização do terceiro setor por parte de algumas ONGs.
Hipocrisia é o que menos precisamos neste momento. Nosso país, nossas ONGS, nossos projetos, todos precisamos de informação e de se preocupar com seus afazeres e objetivos, ao invés de ficar se preocupando com o que os outros ganham por seus serviços.
Vamos ser profissionais, com a paixão que existe no Terceiro Setor, com a pessoalidade saudável de um setor público, mas em primeiro lugar com o profissionalismo e a seriedade do segundo setor.
Fernanda Dearo é sócia-diretora da DEARO Captação de Recursos e Marketing Social, consultora de captação de recursos e marketing, palestrante e ministrante de cursos na área em todo Brasil
Quais são os Segredos da Captação de Recursos?
Captação de Recursos no Brasil é uma atividade vista como um grande obstáculo para a realização dos sonhos e necessidades de um mundo melhor, objetivo geral do Terceiro Setor. Mas não é. Inspirada nas ferramentas de Marketing, Captação de Recursos exige antes de tudo profissionalismo. Ser profissional implica em organização, responsabilidade, otimismo, seriedade e foco. Não existe um manual pronto, uma receita. Quem dita as regras é o mercado. Mas existem dicas baseadas na experiência, que podem clarear as dúvidas mais comuns:
1. Em primeiro lugar é importante esclarecer o que é Captação de Recursos e para quê fazemos captação de recursos. Se você ou sua ONG não tem essas respostas definidas, nem pense em começar. Captação de Recursos é uma atividade de marketing, e se você não sabe o que é marketing, vai ficar difícil. Marketing é um conjunto de ferramentas e estratégias para atendermos necessidades e desejos do consumidor (Phillip Kottler). Quem é nosso consumidor? As ONGs têm dois tipos de consumidores, ou público-alvo: a causa que defendem e os possíveis patrocinadores. Então, tenha definida qual será sua causa e assim será mais fácil identificar os potenciais patrocinadores. Por exemplo: uma ONG que defende a causa do idoso deve buscar patrocinadores que se identifiquem com a causa, como farmácias, clubes e agências de turismo. Uma ONG que defende a causa dos direitos da mulher, deve buscar empresas do ramo de cosméticos, confecções, revistas femininas, etc. O que não significa que uma empresa do ramo de construção não lhe patrocine, pelo contrário, em captação de recursos tudo é possível.
2. O que você acha, infelizmente, não vai lhe ajudar. Quem dita as regras é o mercado. “Ah, eu acho que a empresa X vai nos patrocinar. Não ache...pesquise, visite, conheça. Se informe, leia jornais, revistas, entenda como as empresas funcionam, acompanhe os editais do governo, leia novas leis, fique por dentro.
3. Crie e pulverize sua credibilidade. Mantenha seu balanço e seu relatório de auditoria em dia e coloque-o à disposição dos parceiros. Divulgue depoimentos de quem já investiu em você. Tenha um site na internet com tudo isso, com suas atividades, com a equipe, com seu histórico.
4. Coloque-se no lugar do patrocinador e faça uma pergunta: “Por que eu investiria nessa ONG ou nesse projeto?”. Se a resposta não tiver pelo menos 3 razões muito boas, você está correndo risco de não obter sucesso com este possível parceiro. Importante: Essas razões devem ser explicitadas ao parceiro. Comunicação é tudo no processo de captação de recursos. Se você não perguntar, não vai saber o que ele espera de você e se você não contar sobre suas habilidades, ele nunca vai saber.
5. Planeje-se. Saiba onde você quer chegar, quanto precisa captar. Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho está errado. E planejamento é atividade em grupo. O Captador de Recursos não escreve um projeto sozinho, ele torna o projeto esteticamente atraente, cria vantagens para o patrocinador e incrementa a argumentação.
6. Respeite as etapas do processo de Captação de Recursos:
Estudo: é o momento em que você estuda o projeto ou a ONG que irá apresentar para estar seguro na hora de fazer a apresentação.
Prospecção: é a pesquisa que você vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros, respeitando 3 critérios básicos, a semelhança com a causa que sua ONG defende, disponibilidade de recursos (quem não tem recursos não pode patrocinar) e os objetivos do patrocinador (visite seu site na internet, entenda sua linha de produtos e/ou serviços, verifique a região em que atua, se já existe alguma atividade sócio-cultural, qual é a agência de publicidade que o atende, número de funcionários, lançamentos e público-alvo.
Diagnóstico: é a sua lista de possíveis patrocinadores, com todos as informações sobre os mesmos, desde a razão social, até suas últimas atividades no mercado.
Contato com o mercado: é o momento em que você vai entrar em contato com o possível patrocinador, o ideal é começar pelo telefone no departamento de marketing. Agendar um encontro é o mais recomendado, nada substitui o olho-no-olho, mas você deve estar preparada para enviar um fax sobre o assunto.
Negociação: É um período variável de caso para caso. Isso depende de vários fatores: fechamento de orçamento das empresas – cada uma tem seu tempo, algumas em julho, outras em outubro, outras em dezembro; burocracia interna; mudanças de diretoria, e assim por diante.No caso de recursos públicos, os editais já ditam essas regras, mas há Fundos que estão disponíveis o ano todo. Neste momento você deve apresentar-se, gerando sempre muita credibilidade e segurança, enfatizando os benefícios e as vantagens que o patrocinador terá se investir em você.
Fechamento do negócio: Negociar um projeto social é uma negociação como outra qualquer e deve manter sua postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocínio deve ser assinado por ambas as partes. O papel historifica o que foi dito e garante direitos e deveres.
Acompanhamento: O Captador de recursos não termina sua tarefa quando consegue um recurso, ele deve acompanhar o investimento e aplicação do mesmo e garantir sua boa utilização para os fins para os quais foram solicitados. Nesta fase a prestação de contas e fidelização do investidor devem ser contínuas.
Finalização e Avaliação de Resultados: Quando termina o projeto, é preciso avaliar se as metas propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto é argumento forte o bastante para que seja refinanciado e assim começa tudo de novo, o estudo sobre o novo projeto, etc.
7. Paciência. Captação de recursos é atividade de médio a longo prazo. Tirando exceções, se você precisa captar para amanhã, deveria ter começado uns seis meses atrás.
8. Otimismo. Pode aguardar, que mesmo com todos os processos respeitados, você vai ouvir alguns NÃOs. O que não significa que você deva fechar a porta, pelo contrário, mantenha esse potencial investidor informado sobre suas atividades, envie um boletim informativo e conquiste sua confiança e interesse. Á Longo Prazo... No próximo projeto, ele já saberá quem é você e estará certamente mais preparado. Muitas empresas, apesar da MODA da Responsabilidade Social (um assunto à parte), não sabem lidar com o Terceiro Setor. Simplesmente pelo fato de não conhecer esse mercado. Então, faça-se conhecido.
9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idéia nunca deve ser apresentada PRONTA. Isso dá idéia de estar “engessada”, sem possibilidade de mudar. Por isso, apresente o pré-projeto. Nunca apresente o projeto todo, o patrocinador sempre quer participar do projeto e é direito dele fazer isso, desde que não desvie os objetivos principais e sociais.
10. Se valorize! “Ah, mas eu não tenho nenhum QI naquele Ministério. Não conheço ninguém naquela empresa.” E daí? Se o seu projeto for bom e se você for um bom profissional, você vai conhecer rapidamente todos que precisa. Precisamos parar com esse vício e tirar o bumbum da cadeira, criar coragem e falar ao telefone, acreditar !
Se você não acredita em você, ninguém mais vai acreditar. Se você não acredita na sua ONG, como vai fazer para convencer alguém a acreditar nela?
Fernanda Dearo é sócia-diretora da DEARO Captação de Recursos e Marketing Social, consultora de captação de recursos e marketing, presidente da ONG SOS Brasil, palestrante e ministrante de cursos na área em todo Brasil.
- Captação de Recursos PERSONALIZADA para projetos já elaborados: Nesse serviço, a DEARO estuda seu projeto e o mercado e desenvolve uma estratégia de captação de recursos juntamente com uma prospecção de mercado, identificando as melhores fontes de recursos para seu projeto.
Em ambos os casos a DEARO cobra um valor fixo mensal para custear despesas de transporte e comunicação dentre sua equipe de captadores de recursos + um percentual dos recursos captados.
A CAPTAÇÃO DE RECURSOS para ONGs e demais instituições exige uma metodologia diferenciada, apoiada na idéia de que um departamento de captação de recursos é fundamental para a sustentabilidade da instituição. Dessa forma, a DEARO presta consultoria para ONGs:
- Seleção, Recrutamento e Treinamento de Captadores de Recursos;
- Implementação de departamento de captação de recursos;
- Treinamento e Acompanhamento dos captadores de recursos;
- Desenvolvimento de planejamento de captação de recursos e marketing da instituição;
- Implantação do plano de ação de captação de recursos.
Além desses serviços a DEARO também oferece:
- Avaliação de Projeto já elaborado. Emitimos um "parecer técnico" com informações para tornar o projeto captável, atraente e comercialmente viável.
- Elaboração de Projetos à partir da ídéia.
- Reelaboração de Projetos não finalizados para captação de recursos.
- Desenvolvimento de perfil, seleção, recrutamento e treinamento de Captadores de Recursos para instituições.
- Consultoria de apoio em captação de recursos, elaboração de projetos, marketing social, marketing cultural e responsabilidade social.
Solicite uma proposta!
O SETOR DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS NA SUA INSTITUIÇÃO
CAPTAÇÃO DE RECURSOS PARA ONGs
Regras básicas para iniciar a captação de recursos na sua instituição:
1 - Entender que existe uma divisão de entrada e saída de recursos:
- RECURSOS PARA MANUTENÇÃO OPERACIONAL - CUSTOS FIXOS,
- RECURSOS PARA REALIZAÇÃO DE PROJETOS de acordo com objetivo social e missão.
As estratégias de captação de recursos para cada atividade são diferentes.
Impossível falar de captação de recursos sem falarmos de marketing.
Marketing é a atividade humana de satisfazer desejos e necessidades do cliente. (Philip Kotler)
Um conjunto de ferramentas que proporciona esta satisfação do cliente. Ferramentas estas, que se utilizadas de maneira direcionada, podem gerar outros títulos de marketing, como:
Marketing Direto (contato direto com o cliente, obtendo uma resposta imediata dele, exemplo de ferramenta: telemarketing)
Marketing Institucional (ferramentas, como propaganda ou promoção, ou outras, direcionadas para a imagem da empresa)
Marketing Social (ferramentas utilizadas para conscientizar, com objetivo de mudar o comportamento das pessoas para o bem da sociedade)
Marketing de Relacionamento (ferramentas utilizadas para garantir a fidelização contínua do cliente)
Marketing Pessoal (ferramentas utilizadas para que você atenda as necessidades ou desejos de quem pretende conquistar: um emprego, a confiança de um cliente, um namorado, etc)
E assim por diante com outros vários títulos de marketing.
Captar recursos é um conjunto de todos estes tipos de marketing juntamente com um trabalho de relações públicas que garante a carteira ideal de clientes para cada tipo de projeto, e a manutenção das doações e parcerias para o crescimento e sustentabilidade da organização.
Parceria é a grande palavra-chave para as negociações de captação de recursos. Na atualiadade, ninguém trabalha sozinho, tão pouco sabe tudo sozinho.
A necessidade de profissionalização e o avanço das tecnologias nos forçaram a sermos especializados em uma atividade ou área, do contrário, não somos vistos como referências.
Ser referência na área é um quesito fundamental para uma instituição conquistar parceiros. Ela precisa ser BOA no que se propõe. Estar entre as melhores e COMUNICAR isso através de ferramentas de marketing.
Todo investimento prevê O RETORNO.
Alertamos para que o Terceiro Setor acorde para essas mudanças, para essas exigências, onde o doador quer ser tratado como cliente, quer receber prestação de contas, quer visitar a instituição, quer facilidades para pagamentos, quer um site para verificar novidades, quer relatório de auditoria, quer adesivo para colar no carro, quer vestir a camisa literalmente, de forma séria e transparente, e confiando que seus recursos fazem parte de um EMPREENDIMENTO social.
A Captação de Recursos institucionais - despesas operacionais - depende de trabalho integral, ou seja, de um funcionário.
A Captação de Projetos específicos pode ser feita por uma empresa ou profissional autônomo.
O CAPTADOR DE RECURSOS
Será que conseguir dinheiro é a única
função de um captador de recursos?
Certamente que não.
Imagine um corpo humano.
O cérebro é a parte que pensa a instituição, a causa, as ações sociais propriamente ditas, o porquê de sua existência.
Agora imagine o coração, bombeando sangue para todos os órgãos.
É assim que funciona a captação de recursos, um coração que alimenta todas as áreas de uma instituição, sendo responsável também pelo cumprimento da sua missão social.
Sem recursos, NADA funciona.
E existem muitas, eu diria, quase 80% das instituições do Terceiro Setor brasileiro, sem a área de captação de recursos, sem um coração.
O captador de recursos é co-responsável pelo cumprimento da missão social da instituição.
E para isso deve:
- Conhecer profundamente a instituição que trabalha.
- Conhecer profundamente a causa defendida.
- Conhecer o mercado em que atua e que pretende-se atuar.
- Entender de administração e fazer uma avaliação junto ao administrador da instituição sobre o aproveitamento dos recursos atuais e as previsões de recursos futuros.
- Desenvolver um planejamento de captação de recursos para a instituição (manutenção operacional e projetos extras), baseado em estudo de mercado, estudo da instituição e principalmente nas previsões estabelecidas no planejamento estratégico da instituição.
- Nunca desvirtuar a missão social da instituição por causa de recursos. (serei mais explícita aqui - num ato de desespero por falta de recursos, aceitar a gestão de projetos que fogem ao ideal da ONG).
- Contribuir na elaboração de projetos sociais para a instituição, tornando-os atraentes em termos de marketing e visibilidade.
- Captar recursos para esses projetos.
- Planejar ações de marketing direto e social para a manutenção operacional da instituição - despesas operacionais como aluguel da sede, folha de pagamento, água, liz, material de escritório.
- Fazer interface com a área de assessoria de imprensa da instituição, buscando a melhor maneira de divulgar institucionalmente e promocionalmente a ONG.
- Captar uma agência de propaganda e publicidade para auxiliar em criação de peças e campanhas.
- Agregar valor à imagem da instituição, através de parcerias estratégicas.
- Prezar pela imagem e ética da instituição no mercado externo, como sendo seu representante.
- Representar a instituição em eventos, congressos e reuniões sociais, fortalecendo vínculos e abrindo novas parcerias para a continuidade e manutenção do trabalho da instituição.
- Criar novas maneiras de interesse do mercado pela instituição.
- Administrar os recursos captados até sua prestação de contas, passando pelo acompanhamento do investimento e monitoramento das ações anteriormente propostas.
- Manter-se informado sobre o mercado, economia e ações sociais., identificando oportunidades e ameaças às atividades da ONG.
- Pensar grande e começar pequeno. Planejar. Traçar metas e suas estratégias.
- Ser parceiro da diretoria da ONG.
Captar recursos é como construir uma casa. Se o alicerce é fraco, não passa do primeiro andar, isso quando não desmorona...
E o Captador, mesmo sob pressão, deve manter a calma e trabalhar com planejamento.
Perfil ideal de um Captador de Recursos
- Formação em administração de empresas, relações públicas ou marketing. (isso é apenas uma sugestão)
- Otimista.
- Comunicativo.
- Ter facilidade em comunicar-se pessoalmente, ao telefone e no papel através de uma boa escrita.
- Estar ciente da responsabilidade em administrar recursos do OUTRO.
- Ter disponibilidade em ter uma vida social mais ativa.
- Ser flexível com bom senso, sem deixar objetivos de lado.
- Possuir habilidade em vendas e negociações.
- Ser apaixonado pelo o que faz e apaixonar-se pela causa que será beneficiada com seu trabalho.
- Ser um eterno interessado em informações do mercado.
- Ser organizado e fazer cumprir datas e prazos.
- Interessante possuir conhecimentos em inglês.
- Fundamental conhecimento em informática em Windows e Pacote Office.
- Reciclar conhecimentos pelo menos 2 vezes ao ano.
- Filiar-se à outras ONGs para acompanhar a evolução do mercado.
- Habilidade em elaborar projetos.
De qualquer maneira, captar recursos é uma arte.
As tintas estão disponíveis no mercado, de todas as cores e texturas.
Pegue seu pincel e escreva sua história!
Boa sorte!
MARKETING SOCIAL
É tudo o que falamos de Marketing, com o objetivo de mudar comportamentos, atitudes e opiniões.
São as ferramentas de marketing, como promoção, publicidade e propaganda utlizados em uma campanha focada em mudanças de comportamento da sociedade pelo próprio bem dela.
Por exemplo:
Quando você vê uma propaganda na TV dizendo: “Economize energia, desligue os eletrodomésticos da tomada, apague as luzes, não demore muito ao chuveiro, prefira o fogão ao forno microondas.” Esta propaganda quer que você mude seus hábitos, quer que você mude sua maneira de pensar e quer que você se sensibilize pela causa da falta de água. Porque essa mudança vai influir na sua própria qualidade de vida.
Quando você recebe no pedágio da rodovia em sua cidade um folheto explicativo dizendo para levar as crianças no banco traseiro do carro. Essa campanha quer conscientizar a sociedade para que ela PRATIQUE e faça dessa prática um hábito que beneficia à todos.
Quando você vê um outdoor dizendo “Faça sexo seguro. Use camisinha. Uma campanha de saúde que quer envolver a sua atitude pelo seu próprio bem.
Campanhas de Marketing Social podem ser iniciativas de empresas, de ONGs, de órgãos governamentais, de marcas, em conjunto com outras ONGs especializadas, ou em prol de uma causa simplesmente, sempre com o objetivo de beneficiar a sociedade e o planeta.
G
Conjunto de estratégias e ferramentas utilizadas para satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor, fazendo com que escolha o seu produto, com que ele confie, com que ele olhe para você, para a sua marca, para o seu nome.
Marketing Cultural
1) O que é marketing cultural?
É toda ação de marketing que usa a cultura como veículo de comunicação para se difundir o nome, produto ou fixar imagem de uma empresa patrocinadora. Para se fazer marketing cultural não há fórmula fechada, pois há variáveis que, conforme combinadas, podem resultar numa excelente ação de marketing. O que manda é a criatividade para atingir o público alvo de forma a atender os objetivos de comunicação da empresa com os recursos disponíveis. Ao patrocinar um show, por exemplo, a empresa pode não só associar sua marca àquele tipo de música e público como pode também oferecer amostras de produto (promoção); distribuir ingressos para os seus funcionários (endomarketing); eleger um dia exclusivo para convidados especiais (marketing de relacionamento); enviar mala-direta aos consumidores/clientes informando que o show está acontecendo e é patrocinado pela empresa (marketing direto); mostrar o artista consumindo o produto durante o show (merchandising); levantar informações gerais sobre o consumidor por meio de pesquisas feitas no local (database marketing); fazer uma publicação sobre o evento (marketing editorial); realizar uma campanha específica destacando a importância do patrocínio (publicidade) e muitas outras ações paralelas que tem o poder de ampliar o raio de alcance da ação de marketing cultural.
2) Por que as empresas fazem marketing cultural?
Ele vem ganhando força no meio empresarial porque apresenta soluções relativamente baratas a três novas exigências do mercado:
1) necessidade de diferenciação das marcas;
2) diversificação do mix de comunicação das empresas para melhor atingir seu público;
e 3) necessidade das empresas se posicionarem como socialmente responsáveis. Ao patrocinar um projeto cultural a empresa se diferencia das demais a partir do momento em que toma para si determinados valores relativos àquele projeto (por exemplo tradição, modernidade, competência, criatividade, popularidade etc.).
Também amplia a forma como se comunica com seu público alvo e mostra para a sociedade que não está encastelada em torno da sua lucratividade e de seus negócios.
3) Como uma empresa pode fazer marketing cultural?
A partir do momento em que uma empresa empreende uma ação de marketing usando como ferramenta a cultura, ela está fazendo marketing cultural. Nem sempre o patrocínio vem em forma de dinheiro vivo - pode ser uma permuta por passagens áreas (companhias aéreas), estadia (hotéis e pousadas), refeições (restaurantes). Importante é que a ação de marketing deve se encaixar perfeitamente ao perfil da empresa, ao público alvo e ao objetivo buscado. Sem equalizar esses três quesitos (público alvo, identidade, objetivos) fica difícil garantir a eficácia da ação. Também é importante frisar que marketing cultural pode (e deve) vir associado a outras ações de marketing.
4) O que uma empresa ganha fazendo marketing cultural?
Inicialmente as empresas começaram a investir em marketing cultural porque, devido às leis de incentivo, financeiramente era um bom negócio. Depois, elas compreenderam que essas ações de marketing solidificavam a imagem institucional da empresa e davam visibilidade para a marca. Desse modo, o investimento em cultura pode ser visto como uma oportunidade para as empresas participarem do processo de incremento e manutenção dos valores culturais da sociedade e, principalmente, a possibilidade de construir uma imagem forte e bem posicionada para o consumidor, garantindo a curto, médio e longo prazo sua perpetuação. Nesse aspecto, o marketing cultural trabalha a imagem da empresa, por meio da marca, de forma consciente e inconsciente. Por que comprar este ou aquele sabonete? A resposta para essa pergunta vem da competitividade do produto, mas também é fruto do trabalho de marketing dessa empresa.
5) Por que só as grandes empresas investem em marketing cultural?
Não são apenas as grandes que investem, mas são a maioria por várias razões e a principal é o desconhecimento das leis de incentivo e dos benefícios que esse tipo de ação de marketing pode trazer. O volume de dinheiro que empresas pequenas e médias movimentam podem levar o empresário a pensar que ele não poderia arcar com os custos de um projeto cultural. No entanto, existem projetos para todos os bolsos.
6) Quais as vantagens de uma pequena empresa investir em cultura?
Do ponto de vista financeiro, dependendo do tipo de projeto cultural escolhido, a empresa pode reaver 100% do valor investido, o que seria um bom negócio. Do ponto de vista mercadológico, a imagem institucional dessa empresa e a aceitação que ela tem junto ao seu público alvo são bastante trabalhados, o que contribui para a solidificação e perenização da empresa. Se o marketing cultural vier associado a outras ações de marketing (vide resposta número 2) seus benefícios serão bastante ampliados.
7) Qual é a diferença entre marketing cultural (ou patrocínio cultural) e mecenato?
Marketing cultural é uma ação que busca abrir um canal de comunicação entre a empresa e o público. As empresas não patrocinam projetos culturais por caridade e sim para obter retorno. Já mecenato é quando uma empresa, em geral representada por seu dono ou presidente, tem interesse em determinada área e investe sem aguardar retorno. Portanto, quem elabora uma proposta de patrocínio não deve somente destacar as qualidades culturais do projeto, que também são importantes, mas expressar, clara e diretamente, sua adequação à marca da empresa e às vantagens que pode oferecer a ela. Para ter sucesso, um projeto de patrocínio cultural precisa ser percebido pela empresa como uma boa solução para sua comunicação.
8) Por que o número de pessoas físicas que investe em cultura ainda é pequeno?
Porque a maioria das pessoas desconhece os benefícios das leis de incentivo. No caso das leis Rouanet e Audiovisual, existe ainda um outro problema: quando alguém patrocina um projeto cultural, precisa adiantar o dinheiro para o produtor e só acerta as contas com o fisco no ano seguinte, após declarar seu Imposto de Renda. Acontece que, diferente das empresas, a maioria das pessoas não tem capital de giro e disponibilidade para esperar tanto tempo até terem seu dinheiro de volta. Outro fator é que não existe uma mentalidade nacional voltada para o patrocínio cultural. Em países como os Estados Unidos, a maior parte do dinheiro que financia a cultura vem de pessoas físicas.
9) É verdade que só os artistas renomados conseguem ter seus projetos patrocinados?
Não. O que acontece é que muitas vezes as empresas preferem associar seus nomes e marcas com artistas reconhecidos pelo grande público. Mas o que tira muita gente da batalha pelo patrocínio é a falta de profissionalismo. Ou seja, na hora de desenvolver um projeto, procure apresentar a proposta da forma mais correta possível. Consulte fontes, amigos e pessoas que já fizeram o mesmo "caminho das pedras". Tentar preencher o Cadastro de Projetos Culturais da Marketing Cultural Online também é uma forma de ver se você está deixando brechas. Muitas vezes as empresas conseguem fazer uma ação de marketing cultural muito mais eficiente com novos talentos.
10) O que é uma lei de incentivo à cultura?
É uma lei que oferece benefício fiscal (à pessoa física ou jurídica) como atrativo para investimentos em cultura. Existem hoje leis de incentivo federais, estaduais e municipais. Dependendo da lei utilizada, o abatimento em impostos pode chegar até a 100% do investimento.
11) Como funcionam as leis de incentivo?
Cada lei tem um funcionamento específico. As leis federais oferecem isenção no Imposto de Renda das pessoas físicas ou jurídicas. Já as estaduais proporcionam isenção de ICMS e as municipais, de IPTU e ISS. Algumas optam por financiar a fundo perdido ou fazer empréstimos a projetos culturais regionais. Ao optar por uma ou outra lei, o produtor cultural deve levar em consideração a região onde o projeto cultural será realizado e as necessidades dos possíveis patrocinadores. Se uma empresa não está dando lucro, por exemplo, ela não tem como beneficiar-se da lei Rouanet, mas pode beneficiar-se das leis estaduais ou municipais.
12) Na prática, como uma empresa patrocina um projeto cultural via lei de incentivo?
Primeiro, o órgão do governo responsável pela aplicação da lei precisa aprovar o projeto apresentado para que ele se beneficie da lei de incentivo. Depois da aprovação, o produtor cultural (que pode ser o próprio artista) procura uma empresa que queira patrocinar o seu projeto. Fechado o patrocínio, a empresa fornece o dinheiro para a realização do projeto cultural. Esse dinheiro (ou parte dele) voltará para a empresa em forma de abatimento de imposto na hora do pagamento do tributo (Imposto de Renda, ICMS ou IPTU/ISS, dependendo da lei utilizada).
13) Como eu consigo aprovar um projeto cultural?
É preciso entrar em contato com o Ministério da Cultura ou com o órgão que regulamenta a lei (que pode ser estadual ou municipal) e ver quais são os parâmetros exigidos para a sua área especificamente (dança, teatro, música, audiovisual etc). Algumas etapas fundamentais devem ser seguidas para que seu projeto possa vir a ser aprovado: 1º passo ter o projeto cultural formatado com orçamento, equipe, plano de mídia, tudo previsto; 2º passo: contatar o órgão responsável pela aplicação da lei de incentivo que o produtor deseja utilizar 3º passo: reunir todos os documentos solicitados e dar entrada no projeto.
14) Qualquer projeto cultural pode ser beneficiado pelas leis de incentivo à cultura?
Sim, desde que atenda aos parâmetros exigidos pelo órgão governamental responsável pela aplicação da lei.
15) O que é plano de mídia?
É importante saber que quando uma empresa patrocina um projeto, ela busca algum tipo de retorno. Expor o projeto na mídia é, portanto, muito importante. Quando o custo de um projeto é fechado, ele deve incluir os veículos e as formas de divulgação que serão adotados. Por exemplo: normalmente o projeto precisa de uma assessoria de imprensa, de inserções publicitárias em jornais, outdoors, TV, de outras ações integradas de marketing ... Cada projeto merece um tratamento específico, mas os custos e as formas como isso vai acontecer devem constar de um plano de mídia.
16) Quais os critérios usados pelas empresas na hora de escolher um projeto cultural?
São critérios bastante particulares. Algumas preferem associar suas marcas à restauração de patrimônios históricos, enquanto outras preferem patrocinar o Carnaval. Mas o critério comum é que todas elas buscam algum tipo de retorno, seja institucional ou de vendas. Na hora de escolher um possível patrocinador, o produtor cultural deve estar atento ao perfil da empresa para a qual ele está apresentando seu projeto, assim como para todos os tipos de retorno que o projeto pode proporcionar.
17) Qual a diferença entre patrocínio cultural e apoio cultural?
Uma empresa que compra uma cota ou a totalidade de seu projeto é uma patrocinadora. Uma empresa aérea que lhe forneça passagens ou um hotel que hospede sua equipe, por exemplo, são seus apoiadores.
18) Posso fazer a captação de recursos para o meu projeto ou preciso de um produtor cultural?
Depende do nível de profissionalização e informação que você tem sobre a área. É necessário saber que captação é um processo difícil, que envolve tempo e dinheiro, além de conhecimento sobre o mercado. Não adianta oferecer uma temporada de música lírica para uma marca de roupas infantis, muito menos oferecer um projeto com orçamento fora dos padrões da empresa inicialmente escolhida. Você também precisa saber preparar o projeto de modo a que ele se adeqüe perfeitamente ao patrocinador desejado. Seria interessante se você tivesse alguns contatos, mas o mais importante é estar pronto para responder todas as eventuais dúvidas. Datas, prazos, valores, plano de mídia... tudo isso tem de estar na ponta da língua, ou então busque por mais informações ou por um produtor cultural. Lembre-se de que é muito difícil uma empresa voltar a abrir as portas para um projeto que chegou até ela com deficiências e amadorismos.
Consultar profissionais da área na DEARO e ler a revista Marketing Cultural Online também são um bom começo.
19) Qual o peso da cultura na economia nacional?
Segundo estudo encomendado pelo Ministério da Cultura à Fundação João Pinheiro, em 1997 a produção cultural movimentou no Brasil aproximadamente R$ 6,5 bilhões, o que correspondia na época a cerca de 0,8% do PIB brasileiro. Em 1994, quando foi feito o último levantamento, a cultura empregava 510 mil pessoas, considerando-se todos os seus setores e áreas. Esse contigente era 90% maior do que o empregado pelas atividades de fabricação de equipamentos e material elétrico e eletrônico; 53% superior ao da indústria automobilística, de autopeças e fabricação de outros veículos e 78% maior do que o empregado em serviços industriais de utilidade pública (energia elétrica, distribuição de água e esgoto). Ou seja, a cultura tem um peso econômico importante no Brasil de hoje, destacando-se inclusive como grande geradora de empregos. Mas esses números estão muito defasados e não houve nenhuma outra pesquisa aprofundada até agora.
O QUE FAZEMOS
Os serviços aqui apresentados nem sempre estão de acordo com o perfil, causa social defendida, mercado, necessidade e desejo do cliente, seja uma ONG ou empresa, dessa forma, a DEARO faz uma análise do cliente e do mercado antes de orientar os serviços.
1. Análise de Projeto Sócio-Cultural-Ambiental já existente;
2. Formatação de projeto para apresentação ao mercado e captação de recursos;
3. Elaboração de PROJETO à partir da idéia;
4. Plano de Ação em Captação de Recursos, Marketing Social e Sustentabilidade para ONGs;
1. Assessoria – Desenvolvemos o plano.
2. Consultoria – Orientamos na sua implantação junto ao seu captador de recursos e diretoria.
5. Seleção, Recrutamento e Treinamento de Captadores de Recursos;
6. Captação de Recursos para Projetos já elaborados;
7. Desenvolvimento de Campanhas e Ações de Responsabilidade Social de Empresas;
- abertura e criação de ONGs, institutos, fundações;
- elaboração de projetos sociais, culturais e ambientais;
- implantação de departamento de responsabilidade social;
- plano estratégico de ações.
8. Inserção de Projetos em Leis de Incentivo Federal, Estadual e Municipal.
//FORMATOS DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
- CONSULTORIA
Consultoria é uma atividade de prestação de serviços onde profissionais especializados com bagagem de mais de 10 anos de experiência prática em determinada área, ensinam você a fazer, pulando diversas etapas e erros, indo diretamente ao resultado.
- ASSESSORIA
Como uma terceirização, nossa equipe FAZ.
- CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL
Cursos e treinamentos nas áreas citadas acima.
- COACH SOCIAL
Orientação, agencimento e criação de projetos sociais para artistas, executivos, personalidades e interessados nas áreas citadas acima como plano ou estratégia de carreira profissional.
//PÚBLICO-ALVO
ONGs, Empresas, Projetos isolados de pessoas físicas, empresas ou ONGs, aprovados ou não em leis de incentivo, Profissionais da área sócio-ambiental-cultural.
Remuneração na Captação de Recursos: vamos pensar um pouco sobre isso
Antes de falarmos da remuneração é importante deixar claro que um captador de recursos é um profissional de marketing. Como um gerente de marketing que planeja as formas de crescimento da instituição em termos de ganho em recursos e de forma institucional. A diferença é que um gerente de marketing recebe no segundo setor uma verba para administrar de forma a multiplicar as vendas e os clientes, fideliza-los e criar campanhas de conquista de mercado, e o captador de recursos do terceiro setor não tem essa verba, precisa além de executar e planejar essas ações, captar os recursos para fazer com que aconteçam.
Existem várias maneiras no Brasil de remuneração do profissional de captação de recursos:
Salário fixo
Salário fixo + comissão
Salário fixo + prêmio
Comissão
Remuneração por hora trabalhada
Remuneração por hora trabalhada + comissão
Entende-se por salário fixo um valor acordado entre as partes para remuneração mensal do profissional com um registro em CLT ou através de contratação de autônomo, e que este captador tenha um contrato de trabalho para exercer sua função em um número de horas previamente acordado.
Entende-se por comissão um percentual do total bruto ou líquido (depende do acordo entre ambas as partes) que será repassado ao captador. Este percentual varia de 2% a 20%. Tal percentual pode englobar também a elaboração do projeto ou até mesmo o trabalho de acompanhamento do projeto já em execução.
Entende-se por prêmio, um valor estipulado pelo contratante que é pago se o captador atingir determinada meta em sua captação.
Entende-se por hora-trabalhada, o tempo que o profissional dedica para o cliente, seja elaborando projetos, seja visitando o cliente, seja prestando contas.
Todas essas formas de remuneração são legais, deve-se escolher a mais adequada à condição de sua ONG e claro, acordada com o profissional.
A maneira mais recomendada para ONGs, tendo em vista que a captação de recursos é considerada o CORAÇÃO da instituição (ver artigo - Captação de Recursos), é que se comece com uma pessoa fixa que se dedique integralmente à atividade e dê início a um departamento profissional de captação de recursos.
Antes de aprofundarmos, é preciso entender que estamos aqui falando de um PROFISSIONAL. Não é um amigo que vai lhe fazer um favor, tão pouco alguém que tem pena de você e da sua ONG e da sua situação amadora. É um profissional que entende do mercado, que estudou para isso, que tem experiência no assunto, histórias de sucesso e feeling apurado.
O comissionamento é a remuneração mais discutida e que gera polêmica no setor. O "porquê" realmente não entendo, pois não vejo nenhum objetivo ou argumento concreto que justifique essa aflição de alguns no mercado diante da chamada COMISSÃO.
Já li matérias onde COMISSÃO é tratada como se fosse pecado. Pecado é montar uma ONG para ganhar dinheiro. Pecado é utilizar de forma ineficiente o dinheiro do doador. Pecado é sair passando o chapéu como se fosse um mendigo implorando um trocado pra sua ONg nção fechar. Pecado é não ter recursos para capacitar seus funcionários, é ser injusto na remuneração dos mesmos com a DESCULPA de que no terceiro setor os PROFISSIONAIS devem ganhar menos.
Infelizmente verificamos que ter um captador de recursos e - ou uma área de captação de recursos e marketing é considerada ainda um luxo para várias instituições do Terceiro Setor. É incrível como uma instituição deixa em último lugar no seu check-list de crescimento, a área que é responsável por sua sobrevivência como se fosse algo supérfluo. E infelzmente muitas já nascem sem essa visão e acabam por correr atrás de um profissional da área APENAS quando se está no vermelho ou fechando as portas por falta de recursos.
Escutamos muitas delas dizendo: "Não posso contratar um captador de recursos, é muito caro... Se ele trabalhasse só por comissão nós podíamos ter um, mas encontrar alguém que aceite esta proposta está tão difícil.”
Encontramos aí dois pontos interessantes: “Muito caro”, ou seja, é mais um salário fixo, mais impostos, mais custos. “Difícil encontrar”, ou seja, os captadores não querem só comissão, pois não existe garantia em captação de recursos, mas mesmo sem garantias, existem custos, existem horas que serão gastas de seu tempo. Como assessoria de imprensa. Não existem garantias. Existe credibilidade e claro, relatórios de trabalho que comprovem resultados, ou ao menos tentativas. E se não existe esse começo, mesmo que de insucessos, não se saberá nunca onde se está falhando. O fracasso deve ser encarado com uma benção, quase uma consultoria, que diz onde você está errando. Importante lembrar que um trabalho PROFISSIONAL de captação de recursos acontece de médio a longo prazo e EXIGE planejamento antes de tudo.
Outro ponto: Os serviços assistenciais e de proteção devem ser sérios e profissionais na organização, o de captação de recursos não foge à regra. E a contabilidade? Quer dizer que uma empresa especializada em telefone celular não pode ter um contador especializado só porque sua missão não é fazer bem contabilidade? E uma ONG que cuida de baleias brancas por exemplo, não pode remunerar um especialista em direito por não ter em sua missão a melhor aplicação das leis? E serviços profissionais devem custar, não?
Sem hipocrisias, o captador de recursos deve ganhar dinheiro através do seu sucesso, certo? E o que seria esse sucesso? Recursos captados para projetos, campanhas de marketing social, novos sócios mantenedores, doações esporádicas, planejamento de captação de recursos, fidelização de atuais doadores, busca de novas oportunidades no mercado.
Será que ele é um profissional como todos os outros, que tem que pagar contas de água, luz, moradia, alimentação, carro, gasolina, vestir-se bem, fazer sua higiene, sustentar talvez um filho, um parente próximo, será que ele pode pegar um cineminha de vez em quando ou jantar fora no aniversário da mãe?
Ele precisa e deve cobrar. Cmo qualquer PROFISSIONAL. É sua profissão, séria, idônea, comprometida. Tudo custa. Ele pode até desenvolver um trabalho voluntário, mas sem receber de nenhum cliente ficaria muito difícil, a não ser que alguma ONG internacional quisesse pagar este salário para ele.
Comissão não deve ser encarada como um negócio sujo, muito pelo contrário. Pautada em bom senso, comum acordo, transparência e justiça, não existem problemas. A Lei Rouanet prevê o comissionamento do captador. Ah! Cultura não é social, claro que é, está dentro de qualquer causa social, inclusive, porque sem cultura não se faz nada bem feito.
Para garantir sua credibilidade, podemos então utilizar do bom senso, do senso de justiça e da transparência e estipular um teto de percentuais. Porque quem trabalha tem o direito de receber por isso. E por que não por comissionamento?
Não vamos confundir comprometimento com comissão, missão com comissão, como se fosse um negócio imoral. Comprometimento com a causa, sem dúvida, deve existir e existirá se houver afinidade, profissionalismo e seriedade tanto na ONG como no captador de recursos. Cabe aqui avaliarmos o que é comprometimento e não confundir com remuneração por trabalho. Ambos, mesmo diferentes, deveriam andar juntos.
Comissionamento pode até ser usado por alguns consultores como desculpa de comprometimento, argumentando que a culpa é do patrocinador que se souber que um centavinho foi utilizado para remunerar o captador, não patrocina mais. O que fazer? Esconder do patrocinador então? Claro que não, pelo contrário, devemos ser cada vez mais transparentes.
Cabe aqui um bom exemplo: vendedores ganham em sua maioria salário + comissão (não estou aqui dizendo que captador é vendedor, estou apenas fazendo uma comparação). O consumidor que compra do vendedor sabe que no valor que ele está pagando por uma televisão naquela loja, está embutida a comissão dele. E nem por isso deixa de comprar. Quer dizer agora que vamos ficar avaliando aonde cada centavo da TV vai, e se avaliarmos, e chegarmos a conclusão de que aquele dinheiro não foi direto para seu fabricante, não compramos?
Em marketing aprendemos o processo de como estipular um preço. Neste valor, muitas coisas estão embutidas, senão a organização e - ou negócio não sobrevive. Num projeto social, todo o orçamento deve estar detalhado e demonstrando - "o que" custa "tanto", "quando" e "como" e "para quê", e dessa maneira o patrocinador sabe para onde vai cada centavo, desde salários, impostos, equipamentos, etc. Se ele souber então que parte vai para impostos, decide não patrocinar? O que é isso? Pode ser por questões internas, pode. Por conta de regimento interno? Pode. Por uma série de fatores, mas pode ser por falta de comprometimento e hipocrisia.
Comprometimento deve haver dos dois lados. Uma empresa deixa de patrocinar um projeto social porque sabe que 5% será o comissionamento do captador, por exemplo. Uma pena e uma grande hipocrisia.
Deixamos então de patrocinar um projeto que ajudará milhares de crianças por causa de um ganho de um captador profissional que ajudou na elaboração de um projeto com suas horas, que prospectou no mercado possíveis doadores, que usou sua gasolina, seu telefone, seu estudo, sua roupa, seu tempo? Queremos ganhar, queremos serviços profissionais e bem feitos, mas não queremos pagar por isso?
E depois escuto: "Toda ONG e empresa devem ter sua responsabilidade social..." Responsabilidade social também é ser justo com nossos fornecedores, funcionários e parceiros, saber dividir lucros e remunear quem trabalhou.
Mas devemos também entender que comissionamento é
legalmente considerado como salário. E, infelizmente no Brasil, é difícil
encontrarmos real comprometimento sem recebimentos. Quem já não ouviu a famosa frase de que “o barato sai caro”? Simples, por falta de comprometimento.
Temos que entender de uma vez por todas que só vamos crescer sendo profissionais. Profissional recebe pelo seu trabalho, que deve ser transparente, sério e eficiente. Para ser transparente, sério e eficiente precisa de estudo, de experiência prática, de reciclagem, de tecnologia, de comunicação.
Fazer uma faculdade no Brasil, sabemos, não é fácil. Não estou falando da faculdade paga, nem dos que estudaram em escolas particulares a
vida toda, até porque aqui estamos falando de ONGs. Ah! Ótimo ponto. ONGs devem ser de segunda mão então? Claro que não. Todos devemos ser profissionais naquilo que fazemos, e as ONGs devem ter um contador especializado sim, um captador especializado sim.
E aí entramos na “cultura da mendiguez” porque é mais fácil mendigar. Ser profissional é muito caro.
Fazer cursos, estudar inglês, escrever projetos então, nem me fale. Sobram recursos anualmente em Ministérios e Secretarias por falta de projeto bem escrito. E mesmo assim não querem remunerar um profissional que tenha essa rara habilidade.
Daqui podemos tirar nossas próprias conclusões à resistência da profissionalização do terceiro setor por parte de algumas ONGs.
Hipocrisia é o que menos precisamos neste momento. Nosso país, nossas ONGS, nossos projetos, todos precisamos de informação e de se preocupar com seus afazeres e objetivos, ao invés de ficar se preocupando com o que os outros ganham por seus serviços.
Vamos ser profissionais, com a paixão que existe no Terceiro Setor, com a pessoalidade saudável de um setor público, mas em primeiro lugar com o profissionalismo e a seriedade do segundo setor.
Fernanda Dearo é sócia-diretora da DEARO Captação de Recursos e Marketing Social, consultora de captação de recursos e marketing, palestrante e ministrante de cursos na área em todo Brasil
Quais são os Segredos da Captação de Recursos?
Captação de Recursos no Brasil é uma atividade vista como um grande obstáculo para a realização dos sonhos e necessidades de um mundo melhor, objetivo geral do Terceiro Setor. Mas não é. Inspirada nas ferramentas de Marketing, Captação de Recursos exige antes de tudo profissionalismo. Ser profissional implica em organização, responsabilidade, otimismo, seriedade e foco. Não existe um manual pronto, uma receita. Quem dita as regras é o mercado. Mas existem dicas baseadas na experiência, que podem clarear as dúvidas mais comuns:
1. Em primeiro lugar é importante esclarecer o que é Captação de Recursos e para quê fazemos captação de recursos. Se você ou sua ONG não tem essas respostas definidas, nem pense em começar. Captação de Recursos é uma atividade de marketing, e se você não sabe o que é marketing, vai ficar difícil. Marketing é um conjunto de ferramentas e estratégias para atendermos necessidades e desejos do consumidor (Phillip Kottler). Quem é nosso consumidor? As ONGs têm dois tipos de consumidores, ou público-alvo: a causa que defendem e os possíveis patrocinadores. Então, tenha definida qual será sua causa e assim será mais fácil identificar os potenciais patrocinadores. Por exemplo: uma ONG que defende a causa do idoso deve buscar patrocinadores que se identifiquem com a causa, como farmácias, clubes e agências de turismo. Uma ONG que defende a causa dos direitos da mulher, deve buscar empresas do ramo de cosméticos, confecções, revistas femininas, etc. O que não significa que uma empresa do ramo de construção não lhe patrocine, pelo contrário, em captação de recursos tudo é possível.
2. O que você acha, infelizmente, não vai lhe ajudar. Quem dita as regras é o mercado. “Ah, eu acho que a empresa X vai nos patrocinar. Não ache...pesquise, visite, conheça. Se informe, leia jornais, revistas, entenda como as empresas funcionam, acompanhe os editais do governo, leia novas leis, fique por dentro.
3. Crie e pulverize sua credibilidade. Mantenha seu balanço e seu relatório de auditoria em dia e coloque-o à disposição dos parceiros. Divulgue depoimentos de quem já investiu em você. Tenha um site na internet com tudo isso, com suas atividades, com a equipe, com seu histórico.
4. Coloque-se no lugar do patrocinador e faça uma pergunta: “Por que eu investiria nessa ONG ou nesse projeto?”. Se a resposta não tiver pelo menos 3 razões muito boas, você está correndo risco de não obter sucesso com este possível parceiro. Importante: Essas razões devem ser explicitadas ao parceiro. Comunicação é tudo no processo de captação de recursos. Se você não perguntar, não vai saber o que ele espera de você e se você não contar sobre suas habilidades, ele nunca vai saber.
5. Planeje-se. Saiba onde você quer chegar, quanto precisa captar. Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho está errado. E planejamento é atividade em grupo. O Captador de Recursos não escreve um projeto sozinho, ele torna o projeto esteticamente atraente, cria vantagens para o patrocinador e incrementa a argumentação.
6. Respeite as etapas do processo de Captação de Recursos:
Estudo: é o momento em que você estuda o projeto ou a ONG que irá apresentar para estar seguro na hora de fazer a apresentação.
Prospecção: é a pesquisa que você vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros, respeitando 3 critérios básicos, a semelhança com a causa que sua ONG defende, disponibilidade de recursos (quem não tem recursos não pode patrocinar) e os objetivos do patrocinador (visite seu site na internet, entenda sua linha de produtos e/ou serviços, verifique a região em que atua, se já existe alguma atividade sócio-cultural, qual é a agência de publicidade que o atende, número de funcionários, lançamentos e público-alvo.
Diagnóstico: é a sua lista de possíveis patrocinadores, com todos as informações sobre os mesmos, desde a razão social, até suas últimas atividades no mercado.
Contato com o mercado: é o momento em que você vai entrar em contato com o possível patrocinador, o ideal é começar pelo telefone no departamento de marketing. Agendar um encontro é o mais recomendado, nada substitui o olho-no-olho, mas você deve estar preparada para enviar um fax sobre o assunto.
Negociação: É um período variável de caso para caso. Isso depende de vários fatores: fechamento de orçamento das empresas – cada uma tem seu tempo, algumas em julho, outras em outubro, outras em dezembro; burocracia interna; mudanças de diretoria, e assim por diante.No caso de recursos públicos, os editais já ditam essas regras, mas há Fundos que estão disponíveis o ano todo. Neste momento você deve apresentar-se, gerando sempre muita credibilidade e segurança, enfatizando os benefícios e as vantagens que o patrocinador terá se investir em você.
Fechamento do negócio: Negociar um projeto social é uma negociação como outra qualquer e deve manter sua postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocínio deve ser assinado por ambas as partes. O papel historifica o que foi dito e garante direitos e deveres.
Acompanhamento: O Captador de recursos não termina sua tarefa quando consegue um recurso, ele deve acompanhar o investimento e aplicação do mesmo e garantir sua boa utilização para os fins para os quais foram solicitados. Nesta fase a prestação de contas e fidelização do investidor devem ser contínuas.
Finalização e Avaliação de Resultados: Quando termina o projeto, é preciso avaliar se as metas propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto é argumento forte o bastante para que seja refinanciado e assim começa tudo de novo, o estudo sobre o novo projeto, etc.
7. Paciência. Captação de recursos é atividade de médio a longo prazo. Tirando exceções, se você precisa captar para amanhã, deveria ter começado uns seis meses atrás.
8. Otimismo. Pode aguardar, que mesmo com todos os processos respeitados, você vai ouvir alguns NÃOs. O que não significa que você deva fechar a porta, pelo contrário, mantenha esse potencial investidor informado sobre suas atividades, envie um boletim informativo e conquiste sua confiança e interesse. Á Longo Prazo... No próximo projeto, ele já saberá quem é você e estará certamente mais preparado. Muitas empresas, apesar da MODA da Responsabilidade Social (um assunto à parte), não sabem lidar com o Terceiro Setor. Simplesmente pelo fato de não conhecer esse mercado. Então, faça-se conhecido.
9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idéia nunca deve ser apresentada PRONTA. Isso dá idéia de estar “engessada”, sem possibilidade de mudar. Por isso, apresente o pré-projeto. Nunca apresente o projeto todo, o patrocinador sempre quer participar do projeto e é direito dele fazer isso, desde que não desvie os objetivos principais e sociais.
10. Se valorize! “Ah, mas eu não tenho nenhum QI naquele Ministério. Não conheço ninguém naquela empresa.” E daí? Se o seu projeto for bom e se você for um bom profissional, você vai conhecer rapidamente todos que precisa. Precisamos parar com esse vício e tirar o bumbum da cadeira, criar coragem e falar ao telefone, acreditar !
Se você não acredita em você, ninguém mais vai acreditar. Se você não acredita na sua ONG, como vai fazer para convencer alguém a acreditar nela?
Fernanda Dearo é sócia-diretora da DEARO Captação de Recursos e Marketing Social, consultora de captação de recursos e marketing, presidente da ONG SOS Brasil, palestrante e ministrante de cursos na área em todo Brasil.
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